LeMore营销实验室专栏 ，由LeMore营销实验室（LeMore Lab）和TOPYS联合推出。在这里，我们挖掘以硅谷为中心的营销案例，持续提供超级干货，让中国品牌/科技创业与世界营销接轨。
采访：Zoey/Julianna
撰文：SickHumour/Julianna
校对：天天/小样
LeMore营销实验室|全球大访谈
本期嘉宾
成者科技创始人: 周康
本文快速导览：
1. B2B的产品为何选择众筹形式进行推广？
2.中美众筹平台的侧重点不同在哪里？
3.海外众筹的成功，抓住用户的痛点最重要
4.高转化率产品更容易得到Indiegogo的首页推荐
5.海外众筹及营销趋势展望
最近一款国产智能扫描仪Czur Scanner在海外众筹平台Indiegogo上表现不俗，最终众筹金额649706美金，被Indiegogo官方七次邮件首推、近50天的首页推荐，是该平台的中国项目排名第二。
是什么样的产品可以让一个智能硬件团队被这样特别的关照？又是怎样同时handle住国内外众筹并成功的？同时不刷单，几乎零投入是如何达到最高的效果回报？
LeMore营销实验室此次对产品智能硬件团队——成者科技创始人周康进行采访，深入了解国内外众筹的差异以对海外众筹获胜的独家秘笈。
一款B2B的产品为何选择众筹形式进行推广?
Q1:我们都知道，Czur Scanner是一款针对办公的用品,基本上对于更适合的to B用户，您的团队为什么选择了to C的众筹这形式进行海外推广？
从理论上契合度的确不高,但是从这三个点来说很打动我们：
1）从产品角度来讲:
我们的产品针对了目前市场上传统扫描仪所面临的痛点:扫描速度慢,应对多类型文件能力相对比较弱。Czur Scanner很好的解决了上述问题,它使我们常见的各种文档都能便捷扫描,所以产品本身创新度比较高，我们也希望在产品早期听到更多建议的反馈，而众筹平台的客户是最具有这种气质的人群。
2）商业角度：
众筹可以将市场预热提前，以往都是产品完善之后才能投入市场，而众筹是可以将市场的准备工作提前一到两个月,在正式发售前做好产品定位、实现对目标客户准确画像；
3）用户角度：
众筹可以帮助积累第一批粉丝用户，他们对产品的参与度最高，我们也尽最大努力来回馈这些支持者，这种企业和客户之间的相互支持和欣赏非常重要，正应了那句话“和客户交朋友”，未来这部分人群可以给你的帮助是不可小觑的。
CruzScanner 产品图
CruzScanner 产品细节图
中美众筹平台的不同侧重点
Q2 :同时操作Indiegogo众筹和京东众筹感觉是什么样的？团队如何协同的？
跟两个月的马拉松一样。我们的小伙伴们都累坏了，主要负责众筹的同事就三四个人，公司会因为这两个项目成立机动灵活小组，让大家都也全面参与进来。因为时差问题，几乎24小时都在排班，白天盯京东，晚上排班来盯Indiegogo，对体力考验非常大，跟两个月的马拉松一样。
我们希望对每个客户的提问在一个小时内完成回复，也是希望负责海外的同事正好有机会提前跟客户沟通，了解对方的疑问和需求。
Q3 :对比两者，你更喜欢哪个平台？
Indiegogo的客户更加包容一些给很多鼓励，京东的用户会挑剔一些，但也有好处，都能听到很多有价值的反馈。Indiegogo能够满足我们用真实中国团队身份上线的初衷（而Kickstarter则必须是美国身份），京东众筹相比其他平台企业用户的比例更高，相对更加适合我们产品定位。平台没有太多好坏，适合自己就好。
CruzScanner 在 Indiegogo 上的众筹
CruzScanner 在京东众筹平台
Q4 :中美众筹的侧重点和玩法有什么不同？
从商业的逻辑上基本是一样的：流量X转化率，流量靠运营、转化靠产品。
但是基于两个平台的用户性质是有差别的，所以在运营方面还是存在很多不同：
首先，从文案方面来讲，在京东众筹我们更多考虑如何将产品的场景体现得更丰富一些，而在Indiegogo平台我们更侧重于如何让产品看起来更有科技感；
另外，从流量导入的方式来看，也会有一些差别。京东众筹因为平台规则是上线久的产品权重会降低，所以很难保证站内的流量，就需要更多的运营手段从站外的寻找流量，而Indiegogo平台的规则是越受欢迎的产品权重和排名更好，也就是转化率非常重要，另外Indiegogo会给好的产品很多官推资源，转化率也很高，所以站内的优化就变得很重要。
寻求媒体曝光的方式也基本一致，但是在运营方面的差别比较大，比如国内的团队在国内做一些运营相对来讲比较熟悉，但是在海外因为对整个文化不够了解，往往运营手段不够丰富，会比较吃亏。比如我们对Facebook的平台理解不够，导致在上面的运营做得并不算好。所以海外更多需要寻找媒体和站内资源，国内则更多通过媒体和运营。
海外众筹成功关键：抓住用户痛点
Q5 :众筹成功是什么关键原因？
1.首先从产品来说，我们的产品是真实从需求出发去定义的，所以产品本身的转化率很高，Czur Scanner 海外众筹页面获得了超过了2%的 PV 转化率，视频点击的转化8%（从YouTube），这离不开产品定义，离不开我们对他在这个平台上的定位 personal digital library，巧妙的从原来一款 to B 型的定位转变为了个人的考虑的角度。
2.在平台运营方法及选择上，需要提前做好调查。我们主要流程是：定位产品的人群画像——将人群画像仔细分类——针对每类人选择其各自相符传播渠道——根据已分类的人群和渠道再制定文案调性和运营方法。可能比一上来就为了运营而运营效果要好。
而选择Indiegogo众筹，其实相当于已经确定了这个渠道和这个群体，自然需要按照这部分人的品位和气质来制定他们喜欢的文案和应用场景。
高转化率的产品更易得到Indiegogo的首页推荐
Q6 :在做海外众筹，有没有什么是和您之前预期很不同的地方？惊喜是什么？
外国人对创新性的产品更容易给予肯定和赞美，收到了无数的“amazing”和“can't wait”，很愿意帮助转发和分享。有个意外的感动，一位支持者是一位视觉障碍儿童的母亲，认为我们的产品能帮助到很多这样的孩子，这位母亲还是一位知名的博主，为我们写了很长的文章，给予我们很大的感动。于是我们在众筹期间发布了一个公益活动，如果目标达到80万美金就送出30台给需要的地方。
另外我们还无意间获得美国第一代互联网大神 Brewster Kahle（Internet archive、Alexa 创始人）大力推荐，让我们感到惊喜，他的无意推荐当天带来接近4万美金的转化，并且随之而来的是无数的大小媒体的曝光，包括TechCrunch、Forbes、CNET、Slashgear、Techinasia、Teleread 等的报道，也是一种幸运。
Q7 :您的产品在Indiegogo上获得过7次官方推荐，怎么样做到的？
我们的合作伙伴一直维持着与Indiegogo官方的沟通，Indiegogo当然也希望自己官推的产品能真正被客户喜欢。在第一次被推送的时候，发现转化率极高，Indiegogo官方也很意外，收到了如此好的效果，因此在接下里的沟通中，他们也很容易配合。
Q8 :有没有哪些点在这次众筹中，您想去更完善的？为什么？
内容转化率做的不错了，但流量并不是强项，站内流量的质量比较好，我们还在Facebook和TC平台上尝试性的投放了一千美金左右的广告，发现效果并不理想，就及时打住，除此之外没有花过更多的硬广费用。我相信我们是众筹的少数派，但是这样也给了更多团队以希望，可以花非常少的费用，达到不错的效果。
海外众筹及营销渠道展望
Q9 :作为海外众筹的大赢家，您是怎么看未来海外众筹和营销的趋势的？
大赢家肯定算不上，但是我们希望能给大家看到一种希望，比如就坚持用国内真实名义进行众筹、比如不刷单、比如尽量降低前期投入也能做出不错的成绩。
海外众筹的项目从现在角度看，获得媒体曝光的可能性在慢慢降低，记者们早前在众筹平台寻找有意思的新品，但是一些跳票甚至忽悠的团队把众筹的氛围破坏掉了。但是随着众筹平台自身的影响力如果能够提升，有足够多的用户，那平台本身就具有了一定的媒体属性。所以从总的方面来看还是不错，因为其实众筹的目的有很多种，营销只是其中一种而已。
LeMore访谈总结
Czur Scanner之所以在海外与国内众筹都取得了很好的成果，取决于三个最核心的要点：
1、好的产品与清晰的用户定位。
产品定位解决了市场空白与用户真实需求，而产品本身创新度较高，这种解决用户痛点的创新产品商业价值大,在众筹平台上更容易受到关注；
2、团队Leader清晰的思维与目标感。
在对成者科技创始人周康的访谈中我们发现，他做产品的商业逻辑及思路尤为清晰，对众筹平台能为产品带来的效果也洞察地很透彻，因此团队在执行过程中才能更高效地执行并达成目标；
3、执行团队机动灵活，高效协同。
在整个众筹的筹备与执行阶段，建立机动灵活的团队会更有效地达成目标，而团队成员对产品了解地越深入，越能高效地解决客户疑问，因此即便筹备时间只有短短一个月，也能完成并大大超出预期众筹量。
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