在不少人眼里，商人个个精明，是只赢不亏的人精。然而，世界上长于精明算计的生意人数以亿计，真正赚了大钱的却寥寥可数，倒是那些“傻乎乎”来一着歪棋的人，成就大业的不少。全球保险剃刀业的“百年霸主”、有“保险剃刀大王”之称的吉列的好运就是从两着“傻棋”开始的。
第一着“傻棋”：5美元的剃刀只卖55美分
“吉列安全刮刀公司”成立于1903年，主要经销由吉列自己发明的新式刀架和一次性刀片。公司经营初期，绩效很差，一年只卖出51把刀架和170来个刀片。惨淡的经营，惊得投资者们目瞪口呆，吉列更是忧心忡忡。可是，吉列并不气馁，他依然对前途充满信心，他相信，只要男人们的胡须还在不断地长出来，自己就一定能成功。
为了使新式刀架能为普通大众所接受，吉列制作了系列漫画广告牌，并且将它竖立在闹市区。形象的广告很快吸引了大众。第二年，吉列新式剃须刀架销售达9万把，刀片有14万片之多。
从此，吉列剃须刀在市场占领了越来越大的份额。
但是，绝不能把吉列创造出销售神话的原因皆归功于广告。“吉列”之所以取得这样的业绩，与老板吉列的一着“傻棋”是分不开的―――吉列的销售方式是，将一把剃刀的零售价定为55美分，这价格实际上不到其成本的1/5。在别人看来，吉列做的是赔本买卖，实际上，吉列是大赚特赚。因为“吉列剃刀”只能使用吉列发明的专利刀片，顾客每次购买剃刀，必须买刀片，吉列把刀片定价为5美分，而实际成本还不到1美分，商家有利可图。对顾客而言，一个刀片可以使用六七次，每次刮脸成本不足1美分，这是去理发店刮脸消费额的1/10，顾客当然趋之若鹜。
正是此着傻棋，才使吉列成就了“保险剃刀大王”的霸主事业。
第二着“傻棋”：赔送运费搞军供
第一次世界大战爆发后，吉列时刻关注着战局的发展，盘算着如何把自己的新式剃刀推向世界。
1917年4月，美国向德国宣战，并派兵进入欧洲战场。走上战场的士兵们总不能带着剃刀、磨刀和皮条、磨石上战场吧，吉列相信，士兵们一定更乐于使用新式保险剃刀。吉列抓住机遇，以成本价向军需品采购部门供应安全剃刀。于是，美国国防部给每个士兵发一把吉列安全剃刀，并配发几十枚吉列刀片。就这样，一把把新式剃刀被送进盟军战壕。
战争结束后，盟军士兵把这些剃须刀带回自己的祖国，免费为吉列剃刀进行宣传。就这样，赴欧洲战场作战的美国士兵，把保险剃须刀的影响扩展到全世界。
虽然吉列是以成本价把剃刀卖给政府，甚至还得自己掏运费，表面上看，这又是一桩赔本买卖，但实际上，吉列正是利用这一策略，扩大了剃须刀的影响。就是在这一年(1917年)，吉列共销售剃须刀片1.3亿片，销售额是吉列公司初创那一年的八十多万倍。
经典案例----吉列公司在新产品开发上的失误
有些公司，尽管它昔日的行为无可挑剔，它所获得的利润整个美国工业界都垂涎三尺，但也能败于一时的失误，经不起对手的竞争。６0年代早期，历史悠久的吉列公司错误地估计了本行业中的新产品（不锈钢刀片）对它的影响，它不愿与同行的重要产品（高级蓝色刀片）互相拆台（夺走销售额），从而拖延了向市场介绍自己的不锈钢刀片的时机，使得竞争者乘机而入，结果吉列公司自己丢失了市场，再也不可能把市场全部夺回来。这种事情怎么会发生在一个处事精明、很有竞争实力的“市场专家”身上呢？
变革
危险
吉列
![吉列：危险的变革]()
insun
2006-03-17 19:59:26
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