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给小孩看的广告，成人不喜欢有什么关系？ 误区一：买2/3的火车票 很多企业忽视广告有着明显的滞后效应这个事实。第一天打广告，恨不能第二天就能上销量，殊不知广告的启效时间已从以前的三周变成现在的九个月。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。匆匆忙忙地上广告，又匆匆忙忙地停广告，大把的广告费就打了水漂。 在批评脑白金广告投放无节制的时候，我们有没有想过它至少比只花2/3的广告费永远不到位要好。 其实生活中多少漂亮女生都嫁给了死缠烂打的男人，死缠烂打实在是中国市场广告投放的一大绝活，不是哪一本广告教材可以教会你的。 有人要说，我也想死缠烂打，可我没有脑白金那么有钱有胆。那你选取一个小一点的市场呀，完全可以进行局部市场的死缠烂打。一把盐撒在游泳池里，对游泳池根本没有一点影响，撒到盆里，水立马变味。 更要命的还有打打停停的，这是广告投放的大忌。广告只能打，不能停，停三个月消费者能将你忘得一干二净。所以投放广告就像穿上红舞鞋，一直跳到死。 误区二：广告和销售不同步 消费者心里有你，面前没有你，或消费者面前有你，心里没有你，结果都是抓瞎。 误区三：重终端轻广告 我并不反对终端建设，然而，我反对因为终端而轻视广告的态度。因为两股力量共同作用于市场，相互之间是不可替代的。事实上有足够的实例证明，抛开广告的支持，单纯进行终端建设是行不通的。投入结构上的不平衡将导致品牌衰退，以终端换广告的做法，得不偿失。 误区四：广告媒体无组合 1.单纯的电视广告有时并不能将产品信息说透（比如药品、保健品），造成消费者知道了你的品牌，并不能确切地知道这个产品到底有什么用，以及为什么有这个作用。这时候没有报纸广告的配合就不行。 2.全国市场不可能一片红或一片黑。有些地区卖得好，有些地区卖得不好是常见的事，那种胡子眉毛一把抓的媒体投放，无重点无主次，只会导致广告费的浪费。这时候重点区域就需要地方性媒体来配合。 误区五：在30秒广告中只提一次品牌 但以我们探索十多年拍了四百多支广告片的经验来看：30秒广告能提3次品牌，15秒广告提2次品牌会比较好。如果有旁白最好再加字幕就更有保障。另外声音要大，宁可把人吓着，也不能让人听不到。所以有些傻广告大呼小叫地在30秒广告里念上5次品牌成功了，有些画面精致屡获大奖只提一次品牌的广告却失败了。 最后出标版，只轻描淡写地提品牌的做法是强势品牌才能玩的游戏。广告不是用来获奖的。如果客户不能卖货，获奖有屁用。 记住，广告不是给企业家和评委看的，是给消费者看的。消费者不是美学家，中国目前大多数消费者能接受的往往是叫卖式的广告。 误区六：广告要大家都喜欢 误区七：一上来就打5秒广告 误区八：大创意不能坚持 误区九：把广告目标当作销售目标 误区十：策略诉求和表现形式说变就变 误区十一：过分强调广告的合理性 “我梦想，身上只穿着XX紧身内衣穿过纽约闹市。” 在播出前，人们对广告攻势的效果进行预先测试，结果惨不忍睹！被访的妇女们目瞪口呆，表示坚决拒绝这类广告。 照理说，该广告应该压进箱底弃置不用。但却不然，广告公司声称，测试结果正是他们刻意追求的。于是决定让广告播出――业内最成功的广告之一从此问世。 广告和逻辑没有什么关联，倒是和情感、联想、印象关系甚密。 用名车概念造皇明太阳能，名车和皇明太阳能有什么关系？高级的关系！ 所以我很欣赏一家酒企业老总的一句话：“你不管我卖的酒是多少钱，拍广告你给我用高级的演员在高级的场合里用。” 误区十二：舍不得在广告创作上投钱 拿2000万元播广告，却只舍得拿10万元做一支广告片的企业不少，得不到好创意也就不足为怪。问题是这么做一点也不省钱。创意不突出，广告片就不突出。广告片不突出就意味着不能引起消费者注意，除非你像哈六药那么轰炸，有没有创意就不重要了。 同样的讯息，口才好，一句话讲清；口才不好，50句都未必能讲清。在此奉劝那些准备投广告的企业，你至少要拿出广告投放额的10%来做广告策划、创意和制作，否则省掉的小钱会让你破费更大的钱。 误区十三：不给创作留足够的时间 事实上，很多创意前的策略规划是需要足够的时间的。这个化妆品广告策略定位到底是卖功能还是卖幻觉？那个空调到底是卖静音还是卖节电？即使策略已经完全定好，如何表现的创意也不是拍脑门想出来的。海王银杏叶片那句“30岁的人60岁的心脏，60岁的人30岁的心脏”，我们差不多想了整整两个月，更不用说创意的完整性表达。 广告内容所传达的信息是否与产品定位一致，广告的表现是否能为目标受众所接受，所以在正式制作广告片前还需要将创意请消费者来做测试，广告片制作完成还要请消费者再来做测试。 总之，好的广告创作需要时间，我们不止一次在“赶活”这件事上栽跟头。五天赶一支广告片，三天赶一支广告片的事都干过。 讲句实话，即使像在某些广告人眼中大牌的广告人叶茂中这厮也轻易不能对客户说不。一来广告业毕竟是服务业，总得想办法急客户所急；二来能理解市场如战场。但欲速则不达，若给广告创作者充裕的时间去完善他们的思想，可以做出更具杀伤力的广告。 误区十四：打广告不重品牌形象 误区十五：夸大其辞 尤其保健品广告过度吹嘘，往往昙花一现。或者说，他们也未曾想过要长久，捞一把就走。如果要长久，就得适度，否则自己吹足了，很快就爆炸。 广告误区之十六：不做广告 隔十年回老家探亲访友，往日的伙伴均已成家立业，一圈跑下来发现一奇怪现象，昔日的小混混娶的太太都很漂亮，好学上进的好孩子娶的太太形象都一般。 为什么美女都嫁给了小混混？ 有一次去大学演讲，问学生：系里最漂亮的女生被谁勾跑？是成绩最好的男生，郎才女貌？台下摇头。那么是最帅的男生，俊男靓女？台下复摇头，只好求教，一男生起立：被每天中午、晚上帮她排队打饭的家伙勾跑了。 做营销策划十余年，每每听到客户讲自己的产品如何如何比竞争对手强，可气的是消费者不辨优劣，叶茂中这厮怪论：世上卖得好的东西不一定是最好的东西。 问题是你想做最好的东西，还是想做卖得最好的东西？你是想娶个大美女偷着乐，还是想做一个娶不到美女的好男人？ 美女嫁给小混混和臭男人的可能有两点：1、认知与事实不符。由于小混混花言巧语，让美女误以为他会有出息；2、霸王硬上弓。臭男人死磨硬缠、风雨无阻，终有一日连哄带骗将美女弄上床，美女失身成为人家的人，糊里糊涂做了夫妻，日后不满意，孩子已上小学。 消费者购买决策依赖的就是传播。如果你不说，美女怎么分得清你和小混混之间的区别。抱怨竞争者的产品质量不如你，还不如学学竞争对手怎样做营销做工人传播。毕竟市场如战场，胜则为王败则寇，娶不美女别怪美女没眼力，卖不好也别消费者不识货。 广告传播是从人类的基本传播过程中发展而来，从我们出生的第一声啼哭开始。有句俗话：会哭的孩子有奶吃。 很难想象一个企业在时下这个信息传播的时代，不做广告会是什么样子。当然，也许还可以做别人的加工厂，看别人拿你的产品贴着标签去卖大价钱。 这就是“挤奶策略”的来源。产品虽还在市场上卖，但却没有强力饲料――广告。结果无外乎产品的“奶量”越来越少，但为了节省广告费，只好顺其自然。 市场是品牌的市场，而打造品牌的费用每年都增长20%，所以我提醒那些不做广告的企业，要么永远不打，要么就赶快做广告吧。 广告误区十七：无钱又无胆 很多中小企业没有足够的资金来打广告，那么你就应该有勇气去创作一些悬念性或会引起争议的广告，否则你如何去与那些广告投放凶猛的企业争市场。 起争议的广告，否则你如何去与大企业那些广告投放凶猛的家伙去争。 《广告学》中有一案例： 时值水牛城的春天，空气中弥漫着爱情的气息。一个星期一的早晨，正当人们驾车去上班的时候，突然发现路边出现了一块新的路牌。洋红色的底，白色的大字，写着一条极具人情味的讯息： “穿红衣服的安琪尔：加西亚酒吧一见。希望见到你――威廉。” 随后连续九个星期，上下班的人每到星期一早晨便会看到一条新的讯息，每一条都会比上一条更迫不急待。 “穿红衣服的安琪尔，我仍在等待，加西亚酒吧，星期五，好吗？――威廉” “穿红衣服的安琪尔：为了这些路牌，我快一个子儿都没有啦，加西亚，……求你啦！――威廉。” 于是人们开始涌向加西亚酒吧，看自己是否能发现安琪尔――或者碰上威廉。很快，又出现了另一块冠名弗兰克的路牌，警告威廉说他的安琪尔有越轨行为，而威廉则还以又一块路牌，声称：“穿红衣服的安琪尔：去他的弗兰克！我要不惜一切代价在加西亚见你。”妇女们纷纷打电话到当地的这家路牌公司，询问如何才能见到浪漫的威廉。 这件事成为该城街头巷尾议论的话题。整整九个星期，没人猜透到底是怎么回事，甚至连加西亚酒吧的员工也蒙在鼓里。 最后，人们盼望已久的路牌终于出现了：“亲爱的威廉：我肯定是疯了。加西亚见，星期五，8：30――安琪尔。” 那天晚上，加西亚爆满，酒吧不得不雇请了两名模特来扮演威廉和安琪尔。是的，威廉最终找到了他的安琪尔，他们伴着“红衣女郎”的乐曲欢快地在一起跳舞。 加西亚这个新酒吧一下子出了名。 误区十八：盲目相信国际4A广告公司 所以说，不要以为这些跨国公司经营额高，他们就是最优秀的。因为他们首先有国外大客户的支持，其次就是暂时能蒙蒙中国客户。……况且，业内人谁都知道，跨国广告公司派进中国的外来专家绝非一流，很多是属于二流、三流甚至不入流的。即使有一流的专家来此，4A公司也还需要有本土员工支撑方可生存。” 现在我们明白一个道理，国外大客户是这些国际4A公司的命根子，会用一流的人才，甚至在某一时刻，集合各地的高手共同会诊，而国内的客户则成了某些4A公司那些小鬼练兵的牺牲品。这也是为什么那么多国内企业和国内广告公司合作成长得挺快，一找4A就熄火。奥妮和奥美的合作就确实让奥妮人伤透了心！ 有一篇报道讲：1994年至1997年，凭借刘德华“黑头发，中国货”、“相信我，没错的！”和周润发“青丝秀发，缘系百年”等广告推广运动，奥妮“植物洗发”的概念深入中国消费者心智，奥妮也攀上中国洗发水市场占有率第二的位置，仅次于飘柔。年销售收入8.6亿。 1998年初，大名鼎鼎的奥美广告走进了奥妮的世界，重新策划推广奥妮皂角洗发浸膏。各种项目如火如荼地开展起来，市场调查、公关活动、促销、广告片的创意制作...... 1998年6月18日，奥妮出具了一份财务报表，显示出财务危机：不到半年的时间里，新皂角密集投放了约8000万广告费（电视广告和户外广告），结果只有1亿多的销售收入。奥妮血本无归。但据说，奥美的服务费一分没少，全部结清，而且还是根据其“国际惯例”――收17.65%。这份报表导致了两奥合作的终止。 奥妮人反思，关心奥妮的人也在反思。主流的解释是水土不服论。奥妮老总黄家齐甚至不客气地评价：“奥美我承认它很厉害，不过它不熟悉国内企业和国内市场。” 毫无疑问，国际4A广告公司肯定有很多强势的方面值得我们学习，但再高的水平，如果脱离了现实基础，或者不用心去做，结果也是枉然。 误区十九：广告不做测试 我们经常发现一支广告刚在中央台露了一个月的脸就消失了，一般来说就是出了问题。如果先行做测试，就不至如此。 误区二十：过多插手广告公司的创作 中国有句古话：疑人不用，用人不疑。广告主何不学学古人，流传这么多年的一个古训，总有它的道理吧。 既然你养了一条狗，为什么还要自己叫？你又没它叫得专业！ 对广告创作最有决策权的是广告主。但，对广告最没有发言权的也正是广告主。 因为消费者是消费者，企业是企业，企业主不能代替消费者去思考。他们永远都不可能完全站在同一角度看产品、看广告。但我们的广告主，因为自己掏了钱，就自以为有权利去决定一切。其实不然，广告公司可以卑躬屈膝听你的，但消费者他没义务听你的，消费者是自由的。自由市场之所以自由就是消费者可以自由地离你而去，投向任一个他认同的产品与品牌。我们的不是为了讨好企业主，而是吸引消费者，所以职业道德良好的文选人会坚持和客户不同的主张，但这种坚持非常艰难的，闹不好，连业务都做不成。广告人的这份苦心与良知，又有几个人能理解呢？！ 误区二十一： 一粒屎坏了一锅粥 千万小心，不要让一个随心所欲的小动作拖了市场的后腿哦！阻碍成功的因素已经够多了，不要再人为地制造品牌营销的短木板。 误区二十二：1则广告放进2个以上的想法 从AE、AD到CD，轮流与客户辩论，可是他很难说服，他似乎更愿意相信他自己，通过拉锯式的“交涉”，互相迁就让步，结果广告片就多出一些不协调的东西，不仅抢占了时间、而且使得广告主张变得模糊不清。 说的越多，受众就会记得越少。那些客户指定追加的内容，多多少少会削弱广告的效果，我们事先就知道。客户当时不听，最冤的是，事后广告效果不好，责任全部要你来承担。客户他一定会把这笔帐记在广告公司头上，而不是质问他自己。 企图在1则广告里放进2个以上的想法，是非常可怕的。欲速而不达，这种不恰当的野心，只会延误成功的到来。试想一个课堂有2个的老师同时讲话，甚至是3个以上的老师同时讲话，会是什么结果？ 我们在不断呼吁提升中国广告水平，其实广告作品的水准受很多广告人自身原因之外的“环境因素”的制约，广告第一线的裁判――广告主专业水准的提高就是一个相当重要的课题。 误区二十三：不好意思做俗广告 但为什么有那么多的俗广告存在，并且叶茂中这厮也乐在其中呢？ 中国是个大国，人口众多，文化层次不一，收入层次不一，也就造成了消费阶层的分化。绝大多数的消费者不仅收入低而且也不是文化人，对广告的理解力很弱，这也是为什么那么多在智商极高的评委眼里能得大奖的广告作品在市场上却很失败的原因。 最典型的例子，同样是补肾产品，御苁蓉不管是产品包装还是广告创作都比汇仁肾宝要强，但御苁蓉为什么会失败？ 御苁蓉的广告用一支塑料水枪东指西指最后滴下两滴来暗喻男性某些方面的问题，创意不可谓不好，获奖也是自然的。问题大多数人看不懂，没有受刺激，农民以为是卖水枪的广告。 汇仁肾宝则是一女子依偎男人旁边，肩一耸：“吃了汇仁肾宝，他好我也好。”农民说这我明白。该广告制作水平一般，透着一股俗劲，但就是这个俗劲让汇仁肾宝赚翻了天。 相信没有企业和广告人真的愿意做俗广告，谁都想让自己显得有文化。但问题是这世界俗人多还是雅士多？ 广告公司的小白领坐在象牙塔里给农民写广告能卖才奇怪。既然这个产品是卖给俗人的，雅士看了嗤之以鼻又有何妨。 我们服务过的客户和作品连续两年入选中国恶俗广告十大，我引以为耻又引以为荣，耻是我们为了帮客户赚钱，连这般俗招都想得出，实在不是有文化的人该做的，荣是客户赚了钱，连声贺谢。 广告是“找对人说对话”，如果你的产品目前还不是卖给文化人的，而是卖给俗人的，你不妨找叶茂中营销策划机构，在做能卖货的俗广告方面我们实在是太有心得了。 先不说广告，先说一个人。 赵本山，中国最著名的喜剧演员，农民出身，演的小品包括自导自演的《刘老根》都给亿万中国人带去了欢乐，以至现在观众还看中央电视台春节联欢晚会就是因为要等他的小品。哪天没他了，春节晚会也就不要办了。 但人们还是会觉得他俗，一边说他俗，一边享受着他的俗给大家带来的快乐。 如果拿一个人来比，姜文，同样是中国最优秀的演员，不俗，但广告身价，在中国市场的影响力，赵本山的身价可能要超过姜文几倍。因为对大多数俗人来讲，赵本山的影响力在中国无人可比。 在有人批评这些俗广告的时候，都摆出一副专家的面孔，如果这些批评来自广告行业外面的人我是觉得可以理解的，比方说北京大学的教授批评送礼就送脑白金、柒牌让女人心动的男人我是可以理解的，但大多数批评来自广告界我就觉得奇怪了。那些自作聪明的家伙在把脑白金和柒牌广告骂得体无完肤的时候，一定会觉得这些企业家和广告创作者简直是蠢死了。但结果脑白金让史玉柱赚得心花都开放了，而柒牌更是在二三线城市卖得火爆根本来不及生产，而不得不把60%的产品拿去外加工。 “让女人心动的男人”不能打动你，并不代表不能打动别人，更何况这个广告谁也不能否认，它在世界杯期间抢了你的眼球，让你愤愤不平的记住了它，更让多少消费者掏出了钱包。如果它不俗，你能注意到它吗？ “送礼就送脑白金”的口号从早到晚的强灌给消费者，那些老头老太太，一边抱怨脑白金的广告干扰了他们看电视剧，他们会说这个脑白金的广告我是最烦了。但当有人送给他们脑白金的时候，他们又会乐得屁颠屁颠：哦，这就是电视上天天广告的那个脑白金啊！ 对什么人说什么话，这应该是广告的常识，但偏偏有人总想给广告做一个定位，好象只有高雅的画面和说辞才是好广告。你去看看那些好笑的让人喷饭的手机段子，有几个是高雅的。 我承认广告有两个目的，一是促销产品，二是提升品牌形象，俗广告某种程度上会对品牌形象造成伤害，但在鱼和熊掌不能兼得的时候，叶茂中这厮建议当然是先把熊掌拿到，鱼以后再钓。如果销量都没有，要形象还有屁用。 误区二十四：重创意，轻叫卖 广告的创意性和美感问题不须讨论，问题是中国大多数消费者还停留在审美的的初级阶段，不信去看看大多数人的家庭装修就可以明白。更有一个数据很惊人：中国有4.5亿人平时不刷牙。 面对这个绝大多数，你就可以知道为什么那些缺乏创意和美感的叫卖式广告在国内屡战屡胜。 从表面看，中国大众是一个习惯含蓄式表达方式的族群，但内心却渴望直白大声的沟通和交流。 举几个很简单的例子，琼瑶阿姨的长篇肥皂剧“还珠格格”――我称之为叫卖式的电视剧。你可以骂它幼稚、没内涵，情节夸张离奇，对白直接浅白，简直不象人说的话；但它硬是红遍大江南北，抓了多少人的心、赚了无数的眼泪，更是赚了大把的钞票。李阳的“疯狂英语”教学为什么疯狂全国，就因为它是叫卖式的英语教学，当然他的钱也没少赚。 从另外一个角度来说，广告就是沟通，你的广告首先要让人明白你要说的是什么。白居易的诗为什么在民间广为流传，全赖他的一个好习惯：每写一首诗都要先念给邻里老妪听，直到她能听得懂为止。 叫卖广告的特点是旁白多、字幕多，典型的是脑白金和哈药的某些广告。金嗓子喉宝只一句：保护嗓子请选用金嗓子喉宝，就让它卖得热火朝天。 而有些广告，看完你一头雾水，甚至不知道它卖的是什么；更有些标榜创意的广告，看上去很美，但抓住你的是眼花缭乱的表现手段，最后却连品牌名都没让人记住，更别提卖产品了。 创意，是让广告人眼热心跳的两个字眼。我们都希望能在有生之年做几个最牛的创意以飨自己和大众。多年营销和广告做下来，我们所接触和服务过的很多客户清楚地表示，有创意的广告有些我们也喜欢、也看得懂，但叫卖更直接、更能见效益。所以，如果我们的广告创意不能立竿见影地替客户解决问题，我们宁可叫卖。 当然，叶茂中这厮并不喜欢纯叫卖式的广告，甚至可以说是反对，但从叫卖式广告中能学到有用的东西却不容置疑。 所以“叫卖+创意”的广告，便成了我们现阶段作业的方向。 海王金樽《送礼篇》刚播出的时候，许多人惊讶又不无失望地说：想不到叶茂中这厮也做出这种叫卖广告来。 当时“送礼就送脑白金“正喊得铺天盖地振聋发聩，全国人民都快激起公愤了，海王金樽想打礼品市场，不叫卖根本连声音都听不到。当然，单纯叫卖也是比不过脑白金的，所以我们得有点新意，所以就有了“送礼送新（心）意
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